专销和专营的区别(专营店是什么意思)

专销和专营的区别(专营店是什么意思)

从根本上说,返利就是针对一定期限内的累计销量或销售额而制定的。但随着市场竞争进一步加剧,经销商要求缩短返利期限的呼声越来越强烈,同时他们又想通过更长时间累计销量或销售额来获得更高比例的返利。

为此,一些企业采取了“现返+季度返+年返”或“季度返+年返”的方式,满足了经销商多方面的要求,并有效促进了产品销售。

就像当产品处于成长期时,可以鼓励窜货;但当产品处于成熟期时,要坚决制止窜货行为。同样,在不同阶段,返利的政策也应有所不同。成熟期制定返利政策时,可以多用过程返利,少用销量返利。

企业对经销商要重视销量激励,更要重视过程控制管理。在返利政策的制定上,不能以销量作为唯一的返利标准,而应根据过程管理的需要综合评定返利标准。

专销和专营的区别(专营店是什么意思)

设计返利时,如何利用返利政策提高管理效率,提升经销商销量呢?以下提供7种方法。

方法1:增强产品竞争力返利方法。返利设置方法:使比率高于竞争对手。例如,某竞品的返利比率为5%,你设置的返利比率为8%以上。销售总监要提升返利比率的话,需要与总经理、市场部总监等人商量。要提升返利比率,就需要减少其他销售费用,如促销费用、广告费用等,使整体销售费用处于原有水平,而不至于提高返利比率而使销售费用增加。

方法2:提升销量的返利方法。返利设置方法:依据销量的大小返利,销量越大返利越高。例如,经销商完成50万元以下,奖励3%;完成50万~100万元,奖励5%;完成100万元以上,奖励9%。这种方法主要促进经销商追求高的销售额,在产品知名度不高、新企业、新产品、经销商分布的密度不高时采用,但容易制造大户经销商,也容易产生窜货,导致大户吃小户的现象。所以,最好的方法是在企业发展的前3~5年内,采用此方法返利,接下来,就按照完成销售计划的比例进行返利。

方法3:促进任务完成的返利方法。返利设置方法:依据经销商完成销售计划的百分比进行返利。例如,某企业的返利如下:经销商完成80%以下,无返利;完成80%~100%,返利5%;完成100%以上,返利7%。为使经销商每个月都有销售压力和动力,销售总监必须给经销商制定月度销售计划,以便确定月度返利体系。很多企业没有给经销商月度销售计划,这对于提升经销商的销量没有好处。在月底到来时,经销商不会感觉到任何销售压力,也不便于销售人员管理和月底要求经销商压货以便完成销售计划。如果经销商月度销售额很低的话,同样可以制定月度销售计划,只是销售计划没有那么高。如果是新的经销商,也可以给月度销售计划,参考当地的人口数量,或者参考同类型市场的原经销商初期的销量。

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方法4:助推新品上市的返利方法。返利设置方法:提高新品的返利额度。例如,某企业返利政策如下:正常产品的返利为5%,新产品返利为10%(新产品的定义为产品从上市当月起的连续6个月内)。另外,如果企业有一些利润高但销量不大的产品,以及库存积压品,也可以采用提高返利比率的方式。

方法5:加速回款的返利方法。返利设置方法:主要鼓励经销商现款现货。例如,现款现货,返利5%;10天内付款,返利3%;11~15天内付款,返利1%;超过15天付款,无返利。

方法6:控制多品牌经营的返利方法。返利设置方法:鼓励经销商全心全意做我们的经销商。例如,一般经销商返利3%;专营商返利5%;专销商返利7%。注意,为尊重经销商的选择,销售总监要在合同上给予经销商选择类型的机会,由经销商本人决定是专销还是专营。

方法7:控制市场秩序的返利方法。返利设置方法:将经销商的返利与经销商的违规结合起来。例如,某企业的返利规定是,所有获得返利的前提是经销商没有违规记录。再如,某企业的返利比率设置是,销售返利1%,无窜货记录2%,无低价销售记录3%。

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